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来源：中国经营报 作者：胡晓玲 2008-6-23 22:22:47
一家成立不超过半年的手机软件公司，所有员工加老板才10个人，在没有做任何形式的广告宣传下，迅速在多个国家的市场上实现100万件的下载量（部分免费，部分付费）。此后，这家公司再通过软件升级、收费下载实现了稳步的盈利。如果你想知道其中有什么诀窍，那么这家叫CooTek的公司会给你这样的解释：我们把世界上数亿的网民变成我们的虚拟团队，让他们为我们免费工作。
目标用户被分为三种类型
将目标用户群，按照对数码潮流的热衷程度分为三个等级：高手级、普通级和菜鸟级，利用高手级做免费宣传，带动普通级和菜鸟级消费。
没有专门的营销团队，也没有太多的营销资金，CooTek如何在国际市场上打开局面？CooTek公司总经理王佳梁的回答很有意思：“我们是草根，数亿网民也是草根，既然都是草根，那么我们可以合作。”
该公司的第一步工作是，将目标用户群，按照对数码潮流的热衷程度分为三个等级：高手级、普通级和菜鸟级。
对这三种等级用户的描述如下：高手级，喜欢下载各种新潮的软件、游戏、音乐等等，也就是我们所说的“能把手机玩得很转的”那种人。这种人被设定为传播产品的第一阶梯。CooTek认为，这批用户一定是首先发现新软件，并非常乐于在论坛等地方传播新软件的人。这种人在手机论坛上发的帖子最多，对各种手机的评价也最多。
普通级是传播产品的第二阶梯。这部分人往往是跟风者，没有十分明确的消费意向。价格因素对这部分人的影响很大，但这部分人也是三种类型中特殊性最小、占比重最大的一部分。CooTek认为，这部分人是公司扩大产品知名度的基础所在。
菜鸟级是传播产品的末端阶梯，被描述为需要别人帮助安装和下载软件的一群人，他们除了实现基本功能外并没有太多追求。这部分人可能对CooTek公司的软件最迟钝，需要在前两个阶层的带动下才会消费。
做完这第一步后，展开实际工作就变得有章可循。这家公司首先在一些大型知名数码论坛上发帖，“类似我们国内PChome这样的论坛。”王佳梁说。这是为了吸引高手级用户。
事情进展得如工作团队所预料的那样。高手级的网民首先发现了下载软件，便开始四处转帖向人推荐。“他们知道去哪里转帖，能被尽可能多的人看到。”在转帖时，网民还会自发使用一些煽动性的推销语言，有效替代了营销团队的广告创意策划。“就好像国内网民通常会说的那样，用类似‘史上最牛’这样的网络语汇。”
这里，该公司使用了一个小小的营销技巧：限时免费。下载网页上标明，软件推出的头两个月免费，此后，单次下载费用为19美元。这种手段虽然传统却十分有效，两个月中，下载人数激增。但是由于还没有达到公司认为足够大的推广面，两个月后，该公司并没有取消免费午餐，而是增加了升级后的收费版。王佳梁认为，收费盈利和扩大规模是两个相互矛盾，需要寻求平衡点的营销目标。在营销初期，公司无疑要将扩大规模放在更重要的位置。
针对不同等级的目标用户，该公司采用的营销办法还包括买一送一：下载一种收费版本，免费赠送另一种收费版本。CooTek认为，选择这种优惠办法的常常是那些有菜鸟级朋友的高手级用户。他们自己选择付费后，会将免费的那份送给自己的朋友。这就使得普通级和菜鸟级用户都有机会体验收费软件的好处，增加他们选择收费软件的意愿。
当有数码时尚杂志推荐该公司的软件时，该公司会要求在文章最后加一个促销码，所有看到文章的读者可以以20％的折扣率享受收费软件。
开发测试也依靠网民
TouchPal软件在短短半年不到，已经拥有了葡萄牙语、波兰语、丹麦语等十几国语言的版本，而这些多国语言版本则是CooTek利用网民免费开发的。
CooTek设计的是一款名为TouchPal的专门针对全触摸屏智能手机的屏触键盘软件。只要是以Windows Mobile 5.0 Pocket PC Phone Editon或Windows Mobile 6P为操作系统，都可以使用。软件好处在于，将原先屏触键盘的26个字母键，两两合一。这样减少了键的数量，增加了每个键的接触面积，于是提高了输入的准确度，可以直接用手指，而不必借助输入笔。
减少按键数量是TouchPal软件的核心内容。收费的升级版是否会因为所增加功能的非必要性而失去吸引力？王佳梁说，这件事他并不担心。因为他相信用户需求有个渐进的过程。
“比如，在收费软件中增加了下一个词的预0测.功能，又大大增加了输入的方便程度。”CooTek预期，当基本软件的普及程度达到这样一个程度：即使是那些最边缘用户也因为“所有人都用了，我也不得不用”时，原本升级版的功能就会上升为新的基本需求，从而刺激新软件的研发。“我们的手机不也是这样更新换代的吗？这个过程不会需要太长。”王佳梁说。
不仅仅是营销，在软件开发和测试环节，CooTek也充分利用了网民的自发力量。在论坛里，网民会交流使用体验，人们会有这样那样的抱怨，这为该公司的研发人员提供了帮助，他们知道该从哪些方面做进一步改善。或者提示他们开发新功能的方向。
TouchPal软件在短短半年不到，已经拥有了葡萄牙语、波兰语、丹麦语等十几国语言的版本，而开发这些语言的版本并不是依靠公司这么一点研发人员就能办到的，CooTek是利用网民来免费开发的。
研发团队在保密核心软件包的前提下，设置了一个开放的语言软件包，可供网友进行二次开发。同时设定了一个开发协议，网友开发出的新语言版本，无偿归还CooTek公司。在开发网民看来，这是方便本国其他网民的义举。另外，既然软件有免费版本，网民也乐意提供免费服务。但在CooTek看来，网民无形中成了助力软件在全球范围推广的免费劳动力。
由于中国的网民数量居世界第一，CooTek已开始在国内进行推广。这些国外的经验是否可在国内成功推广，王佳梁认为一切还需要在实践中摸索。
